蔚來用3萬優惠替代終身免費換電權益，這比買賣劃不劃算？倒不如說，用錢買服務，你愿意嗎。

這是“以價換量”的典范，當然這里的“量”指的并不是“銷量”，而是“服務質量”。當這種“以價換量”出現時，服務質量就等于變相下降。當然，以金錢換服務屬于常規的商業行為，但對于蔚來這樣以服務起家的企業，用戶或許短期內能理解企業的難處，與企業共渡難關，但長此以往下去，用戶在切身感受到服務質量的下降或者與此前相比的不便利之后，用戶還會不會理解企業的做法？

試想一下，當餐飲界服務“天花板”海底撈因控制成本取消等位茶水、熱毛巾以及上桌后親力親為的人工服務后，用戶雖然短時間內會覺得我來火鍋店僅僅是為了吃火鍋，而不是享受服務，但經過一段時間后，大部分食客或許根本想不起海底撈哪款菜市招牌菜，哪款菜比其他火鍋店更有特色，因為海底撈從來主打的就不是口味，而是服務。

(資料圖片)

蔚來與海底撈類似，產品并沒有強烈的品牌特點，只有服務一直被消費者津津樂道。換言之，蔚來的產品可替代性非常強，甚至可以花費更少的錢購買到與蔚來產品力相當、甚至高于蔚來產品力的車型，但在服務領域，客觀來說，蔚來做到了車企中的頂尖。

那么現在，蔚來在車市卷上加卷的情況下，無法擺脫返俗的命運，號稱“永不降價”的蔚來，步入絕大部分車企都避免不了的俗套。當然，蔚來給予了用戶充分選擇的權利，在今年6月12日至7月31日期間購買新車的用戶，可選擇3萬元的權益包，其中包含未改動服務之前的權益項目。

另外，對于老車主，如選擇復購蔚來的產品，可將首輛車的權益順延至新車，若選擇放棄部分權益，還可以抵扣3萬至5萬不等的車款。看似誠意滿滿，蔚來將選擇權交給了用戶，實際上，蔚來已經改變了自己的服務準則，從原先的服務優先，到現在的等價交換，性質在發生變化。

蔚來目前面臨兩種發展局面，要么通過改變自身戰略來提升銷量和利潤率，要么就只能眼睜睜的看著自己即使作出了改變，也無能為力。筆者認為，蔚來更需要考慮的是如何實現產品差異化和標簽化，而不是繼續在服務細節上做文章。企業存在特定標簽固然重要，但用戶首要看的還是產品，服務只是能堅定用戶買單的增值條件。

回看今年前四月各新勢力品牌銷量變化情況，與蔚來形成鮮明對比的是極氪、零跑、哪吒和AITO問界，這四家品牌均實現了2023年前四月銷量環比上漲。對比蔚來，這四家車企均有不同的產品特色，極氪注重讓用戶買得起豪華產品，零跑類似于奇瑞的理工男產品標簽，哪吒則主打一個性價比，AITO問界號稱頂級智能化座艙。反觀蔚來，在換電服務需進行“等價交換”后，產品特色就變得似乎什么都有，又似乎什么都沒有了。

結語：

與剛好在選購電動車的朋友閑聊，提起蔚來的產品時，朋友表示蔚來取消了終身換電服務就瞬間感覺產品不值得購買，即使蔚來降價了。當然，這無法代表所有消費者的心聲，但能夠說明的是，自蔚來推出第一款產品到現在，用戶在提到是否會購買蔚來產品時，更多想到的還是配套服務是否能令車主滿意。

在新能源車同質化嚴重的情況下，產品脫穎而出更容易令消費者有品牌代入感，比如理想，產品化標簽絕對大于品牌化標簽，也是其脫穎而出的重要原因之一。再看小鵬，雖然輔助駕駛保證了小鵬有絕對的品牌化標簽，但產品的可替代性同樣很強，導致小鵬喪失了市場主動權。

目前新能源市場與燃油車市場有著天壤之別，并不是如燃油車那樣給出盡可能多的產品解決方案就能脫穎而出，因為大部分具備強大資金實力的新能源車企都能按需給出不同的產品解決方案，只是你的解決方案如何更能快速賦能產品，且具有產品力持續性，并保證逐步得到優化而不是向市場妥協，進而達到與眾不同的效果，才是蔚來目前該解決的問題。

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